Bij een nieuwe hypotheek heeft u het gouden moment voor verduurzamen in handen
Als adviseur luistert u naar de woonwensen van uw klanten. Uw meerwaarde zit in het meedenken en vooruitdenken. Als u uw klanten vraagt of zij hun woning willen verduurzamen, is de kans op een negatief antwoord nog steeds best groot. Onbekend is tenslotte onbemind. Neem uw klanten daarom aan de hand mee.
Max stelt zijn klanten een aantal vragen: ’Met een no-brainer laat ik mijn klanten 5x ”ja” antwoorden. Hierdoor gaan zij serieus nadenken over zonnepanelen. Zo simpel is het!’
Hij vraagt bijvoorbeeld:
- of zijn klanten al eerder nadachten over zonnepanelen.
- of ze überhaupt zonnepanelen willen.
- of ze iets goeds willen doen voor het milieu.
- of zij een lage maandlast willen.
- én of zij de btw terug willen ontvangen als zij in zonnepanelen investeren.
De vraag die daarna volgt, of ze hun spaargeld daarvoor willen aanspreken, zorgt er vaak voor dat klanten weer gaan twijfelen. Ongeveer 75% van de Nederlanders heeft tot € 12.000 in de spaarpot. ‘Of klanten al hun spaargeld op hun dak leggen voor een besparing van € 100 per maand? Ik denk van niet! Dat spaargeld is hun buffer voor een koelkast of een wasmachine’, legt Max uit. Het gaat er op dat moment dus niet meer om of klanten wel of niet willen verduurzamen. Het gaat uiteindelijk om de portemonnee.
Daarom is het adviesgesprek voor een nieuwe of andere hypotheek een gouden moment voor verduurzamen. Max veert op van zijn stoel en zegt enthousiast: ‘Wij kunnen namelijk bij bijna elke bank of hypotheekverstrekker het Energiebespaarbudget meefinancieren in de hypotheek. Uw klant mag bijna altijd een bedrag in een potje reserveren voor verduurzamen. Waarom zou u dat laten liggen?’
Laat klanten zien wat verduurzamen oplevert
Bij Boudesteyn geven ze de klanten het hypotheekvoorstel op basis van de woonwensen. ‘Wij doen daar, zonder dat klanten daarom vragen, nóg een hypotheekvoorstel bij waarbij we zonnepanelen meefinancieren’, zegt Max. Klanten zien daardoor in 1 oogopslag dat het voorstel met zonnepanelen, onderaan de streep, financieel aantrekkelijker is.
Met het voorstel inclusief de zonnepalen betalen klanten, bijvoorbeeld € 20 meer aan rente en aflossing, maar de totale netto maandlast gaat omlaag met zo’n € 60 tot € 80. De drempel om te verduurzamen ligt nu ineens een stuk lager.
Max voegt hieraan toe: ‘Natuurlijk kunnen klanten ook de andere maatregelen uitvoeren. Wij kiezen voor zonnepanelen omdat dit het makkelijkste is om mee te beginnen. De andere maatregelen zijn wat complexer en duurder.’
Een hypotheekadvies begint met een inventarisatie
Om een hypotheekadvies of -voorstel op maat te geven, moet u weten hoeveel zonnepanelen uw klanten nodig hebben. Ook dat kan heel makkelijk. Max: ‘Bij ons begint de inventarisatie aan de voorkant. Ik kan pas een goed advies geven als ik alle stukken heb gezien die nodig zijn voor een hypotheek. Die stukken vraag ik mijn klanten vooraf al aan te leveren, inclusief het jaarverbruik van hun energie.’ Aan de hand van dat energieverbruik, berekent Max hoeveel zonnepanelen zijn klanten nodig hebben. Bij Boudesteyn gebruiken ze daar een zelf ontwikkelde tool voor (‘de dakscan’ van De Energie Raadgever, waar Boudesteyn ook onderdeel van is), maar online zijn er ook genoeg tools te vinden om een berekening op maat te maken.
Help uw klanten met het terugkrijgen van de btw
Als klanten investeren in zonnepanelen, weten zij vaak niet dat ze de btw terug kunnen krijgen nadat de zonnepanelen geplaatst zijn. Help uw klanten daarbij.
Max lacht als hij zegt: ‘Hoe lekker is het dat klanten tussen 3 en 6 maanden een flink bedrag op hun bankrekening krijgen? Daarvan kunnen ze eindelijk die boxspring kopen, extra aflossen op de hypotheek of misschien toch ook nog de vloer isoleren. Maak het simpel voor uw klanten, daar hebben ze behoefte aan.’
‘Het is echt niet moeilijk, gewoon doen!’
De tip van Max is om standaard het Energiebespaarbudget mee te nemen in het advies. Bij Boudesteyn doen ze dat al. ‘Ja, ik ben enthousiast en mijn collega’s ook. We zijn ook zo bevlogen over wat we doen en hebben er veel plezier in.’